银行观察第20091222期
第20091222期 |
【信贷业务】关于商业银行发展中小企业信贷业务的思考... 10
【国际借鉴】外资银行进入、信贷供给与银行信贷渠道... 11
本周专题 Special Topic This Week. 12
当前，操作风险“管控难”已成为基层银行一致呼声。为什么难？难在何处？笔者作以下剖析，并提出几点解难之策。 12
（农村金融改革专题报告——系列之二百六十一）
【发展战略】欠发达地区商业银行战略转型的思考
一、经济欠发达地区商业银行战略转型的难点.
受区域经济、金融环境以及银行自身条件的限制，当前欠发达地区商业银行的战略转型存在一定的局限性，主要表现在：
（一）外部经营环境存在一定的局限性.
一是经济总量的局限性决定了业务发展的局限性。如某市人口600 多万人，GDP 仅230 多亿元，07 年末总存款600 多亿元，人均存款不到1 万元。二是外部竞争环境和监管机制不尽完善,使经营管理较为规范的商业银行在业务拓展的优势难以凸显，甚至丧失部分市场份额。三是由于历史原因，造成社会信用度相对较低影响了上级行对该类机构的业务评级和授权，使业务经营的工具、品种、形象大打折扣，加大了业务发展和战略转型的难度。四是传统的消费观念及消费习惯的影响加大战略转型的难度。一方面信用卡市场的起步晚、市场培育难度较大，影响了卡业务的发展和手续费收入增长。另一方面存多少钱办多少事的观念，影响个人消费贷款业务的拓展。五是个人理财观念淡薄，加大了新业务品种拓展的难度。
（二）银行自身条件的限制.
一是业务辐射力较弱，加大业务拓展难度。当前，经济欠发达地区商业银行营业网点多数集中在中心城区，与当地区、县的行政区域设置不匹配，居民对电子银行业务的认同度不高，业务覆盖区域少，发展空间受到限制。二是银行工作人员的素质与战略转型的要求存在一定的差距。一方面人员的年龄、知识结构老化，主动学习适应转型要求的愿望较差，加大了管理、培训的难度。另一方面观念陈旧，习惯于传统银行经营模式，主动营销意识较弱，等客上门思想严重，对战略转型存在抵触情绪。三是上级行对不同贡献度经营分支行的资源实行差异化配置，使欠发达地区分支行由于资源相对短缺造成人才引进难、业务激励、业务推动、业务宣传乏力的被动局面，影响了战略转型的速度。
二、经济欠发达地区商业银行业务转型的必要性.
加快对私业务战略转型是经济欠发达地区商业银行业务发展的合理选择，也是通向未来可持续发展的必由之路。
一是外部监管环境的要求。《新巴塞尔协议》对商业银行资本充足率做出了明确要求，监管当局正逐步强化对商业银行的资本充足率约束。在市场竞争激烈且各种不确定性因素增多的情况下，发展个人金融业务既有利于优化银行的资产负债结构、提高存款的稳定性，又能分散业务风险、提高盈利水平，从而实现银行业务的可持续发展。
二是外部经济环境变化的结果。随着社会的进步和经济的发展，居民的个人财富不断积累。近20 年来，我国居民的金融资产存量增长了200 倍，年均增长率达到30%，远高于同期GDP 的增长速度。截至2007 年底，我国金融机构居民储蓄存款余额高达17.25 万亿元，与此同时，还有数目不小的资金积淀在股市及其他资本市场中。社会财富格局的改变为拓展个人金融业务提供了广阔的空间，并将极大地刺激市场对个人金融服务的需求。同时，随着我国利率市场化进程的加快，存贷利差的大大缩小，传统的贷款业务给银行带来的收益也将大幅降低，迫切要求我们必须向个人金融业务转型，寻求新的业务发展及新的利润增长点。
三是经济欠发达地区商业银行自身发展的需要。加快发展个人金融业务有利于业务经营的可持续发展。个人金融业务具有客户广泛、风险分散、利润稳定等特点，能够有效降低全行整体经营风险。在负债业务方面，居民储蓄比企业存款更加稳定，不容易流失，因此流动性风险低。在理财产品上，随着社会公众投资意识的增强，各商业银行在产品创新、市场销售上狠下功夫，成为中间业务收入的增长点。同时，发展个人金融业务将有利于优化银行的资产负债结构，提高存款的稳定性，分散业务风险，提高盈利水平，实现银行可持续发展。
四是来自于同业竞争的压力。在经济欠发达地区，对公存款的拓展存在一定的局限性，必然致使各家商业银行都去重视抢占个人金融业务市场；同时，对私业务也为各家商业银行带来巨大利润。因此，经济欠发达地区银行，如果没有相应规模的个人金融业务做支撑，就难以保持和提高综合竞争能力，甚至有可能面临被“边缘化”的风险。总之，扩大个人金融业务的规模，实现向对私业务的转型，已成为商业银行生存和发展的必然选择。
三、经济欠发达地区商业银行战略转型的对策.
经济欠发达地区商业银行的业务发展，必须在落实科学发展观的基础上，有效地解决当前面临的各种问题和挑战，以提升管理、防范风险为中心，以利润为目标，不断地改善经营环境，推进体制、机制的改革和业务创新，加速战略转型的步伐。
（一）解放思想、转变观念是实现战略转型的前提.
经济欠发达地区商业银行员工受传统思维定势的束缚，存在对新事物理解和接受较慢、工作满足于现状、畏难情绪严重、自我发展的愿望不高，工作和业务上存在对上级行依赖的思想。因此，解放思想、转变观念在欠发达地区显得更为重要，只有思想观念的转变，全面地贯彻科学发展观、战略转型的经营理念和具体行动才能落到实处，才能实现又好又快地发展；解放思想的本质，就是真正做到根据当地的金融、经济和自身条件，不受条条框框束缚，敢于与时俱进，创造性地开展工作；就是知差距、知不足、有压力、有责任。业务的发展没有止境，解放思想也永无止境。因此要求全行上下要开阔视野，眼光再远大些，真正做到不畏困难，敢想敢干，掀起一次思想的大解放，以转变经营观念，推动业务的发展。
（二）明确市场定位、细分市场与客户为转型打好基础.
一是锁定目标客户。国际银行业普遍认同的“二八定律”，即20% 的优质客户创造了80% 的银行效益。据国内金融市场的调查结果显示：大约20% 的优质客户几乎创造了商业银行的全部收益；大约30% 的客户相对银行的收益和成本基本持平；大约50% 的客户则给银行带来人工的损失。同时，外资银行参与国内金融市场竞争的角逐，市场争夺的对象正是少数能产生效益的优质客户群，尤其是高端客户。因此，只有细分市场，明晰银行自身的市场定位，牢牢锁定自己的服务对象，才能使有限的资源创造出最大效益。
二是实行客户分层服务。对低端客户，重点提供基本的标准化、制式化的产品，主打产品为活期存款，并引导其使用银行的电子化设备，实行自助服务；待条件成熟后，可定期要求客户归并小额存折户和银行卡户头，对低额账户实行收费的办法，逐步压缩淘汰。对成长型客户，提供的产品要以个人信贷类产品为主，辅以投资理财类产品，主打产品为住房按揭产品和银行卡；对高价值客户，必须提供量身定做式的个性化产品，实行“一对一、面对面”的人性化、优质化服务，主要为其设计技术含量较高的、与国际市场接轨的理财服务，并根据客户对银行利润的贡献给予多种优惠，以提高其忠诚度。
三是要主动融入社区生活，按照社区居民需求开展代收代付、储蓄、银行卡、电子银行、个人理财、个人贷款和外汇等业务，在此基础上，按照不同社区类别以及不同客户群体的金融需求对产品进行组合，以满足社区居民个性化、多元化、网络化的金融需求。
（三）整合资源、提升形象、增强竞争力.
一是加快网点布局的调整、增强业务辐射力。经济欠发达地区商业银行网点布局存在先天不足，随着区域经济结构与发展速度的变化，要求所在地分、支行必须加快网点布局调整，有效地发挥网点功能，增强业务辐射力、渗透力及竞争力，以顺应战略转型需要，增强整体规模优势，提高市场分额。
二要加快对私客户经理队伍建设，提高业务竞争力。现代企业的竞争，归根结底是人才的竞争，人员促销是各种促销手段中最有效的方式，通过人员创造性的促销活动，可以发现潜在的客户并进而引导他们成为实际客户。随着科技的进步，个人金融业务已从传统的、有形的柜面服务逐步走向有形服务网络和虚拟化服务网络相结合的服务，柜员的工作被越来越多的电子化设备替代，同时，个人客户需求日益综合化、个性化和多元化，竞争的加剧，传统的被动的坐等式营销方式已完全不能适应形势要求，通过人员发起强有力的促销活动就成为一种必然选择。因此，要充分重视个人金融业务的人员促销工作，建立起个人金融业务人员促销队伍，其中，最主要的就是建立一支高素质的个人金融业务客户经理队伍。个人金融业务客户经理是指与个人客户接触的工作人员，是集业务、咨询和信息咨询三位一体的，能为客户提供包括个人资产、个人负债、个人中间业务一体化的、理财型的个人金融服务的专职理财人员。客户经理要以创新的思想综合利用各种金融工具为客户提供量体裁衣式的金融服务，做到客户经理有客户，客户经理会理财。因此，加快培养个人银行业务客户经理队伍，建立完善的指标考核体系和绩效管理机制，为个人金融业务的发展提供人员、制度保障。
三是要强化个人银行业务的宣传与推介。一方面，要宣传个人银行业务品牌形象，注意选择特定的广告媒体，使广告宣传有文化品位和时尚性；另一方面，要注重个人银行业务产品功能的宣传与推介，减少口号式的媒体宣传。如有针对性地举办个人理财沙龙、个人金融产品推介会等，增强市民的理财意识及对银行理财产品的认同度。
四是提高服务质量，以服务赢得市场。现代商业银行的竞争归根到底是服务的竞争。要树立正确的服务理念，体会服务就是品牌、服务就是管理、服务兴行的深刻内涵。树立服务品牌，充分发挥“神秘人”、客户服务评价系统的威慑力，把服务违规违纪现象控制在萌芽状态。要完善服务功能，拓宽服务范围，增加服务项目，延长服务时间，真正做到以客户服务中心。
（四）完善个人银行业务的考核、激励机制.
一是按照平衡记分卡的要求，确立各网点个人银行业务发展的短期、中期和长期目标，并将其细化为财务、客户、内部业务流程等方面的具体指标，分季考核并兑现奖励，调动积极性。
二是建立与平衡记分卡相适应的信息反馈机制和后评价制度，客观评价网点和客户经理的工作效果，对不符合平衡记分卡要求的网点负责人及客户经理，进行动态调整。
（五）上级行的政策导向是战略转型成败的关键.
虽然经济欠发达地区商业银行在技术、系统功能、业务平台、业务品种以及管理功能上，与经济发达地区银行没有差别，但在资源配置，如工资、考核、激励方面却存在较大的差距，这在一定程度影响了所在地从业人员的积极性，阻碍了战略转型的主动性和转型进度。因此，上级行应切实加强对区域经济的调研，实施分类指标并下达管理及指导的原则。
一是有所为有所不为，办特色银行。经济欠发达地区由于区域经济结构、市场需求、市场信用、消费观念的特殊性，要求上级行在业务指标下达时，必须加强调研，改变传统分蛋糕模式，有针对性、有所测重地下达指标，使不同区域的分支机构办成特色业务的银行，使有限的资源为战略转型提供物质保障。
二是实行适度的资源倾斜，为战略转型打好基础。经济欠发达地区商业银行要加快战略转型，必须在网点布局的调整、提升企业形象、产品宣传、推介、客户需求的引导、挖掘上下功夫，需要一定人力、财力的支撑。
三是逐步缩小收入差距以调动员工的工作积极性。对于员工而言，到哪里工作自身几乎没有选择的余地，但由于地域的差距而形成收入上的差距，一定程度上影响人员的稳定性和工作热情，因此，上级行应在制订工资政策时力求缩小基础工资的差距，增大绩效或贡献度的差距，以调动各方面的积极因素。
作者：交通银行汕头分行 王燕忠
【银行卡业务】银行卡产业发展中银商关系探析
一、银行卡产业的基本特征.
（一）银行卡产业是典型的平台产业.
银行卡产业属于比较典型的平台产业。所谓平台，实质上是一种交易空间或场所，该空间引导或促成双方或多方客户之间的交易，并且通过收取恰当的费用来努力吸引交易各方使用该空间或场所，最终实现收益最大化。平台一般会涉及双边市场模式，即存在买方、卖方和平台方。这种模式的突出特点表现在：平台上卖方越多，对买方的吸引力越大；同样，卖方在考虑是否使用这个平台的时候，平台上买方越多，对卖方的吸引力也越大。
（二）银行卡产业特征决定了银商关系的复杂性.
银行卡产业本身的特征，决定了其各个参与主体之间关系的复杂性。银行卡产品在银行卡组织提供的交易平台上，由发卡行和收单行共同提供，由消费者和商户共同消费，从而构成了一个复杂的系统。银行和银行卡组织需要同时吸引消费者和商户。由于银行卡市场不同于传统市场，银商关系表现的尤其复杂。
银行卡产业中各个参与主体的利益和成本构成决定了他们之间的关系。从表1 可以看出银行、银行卡组织及商户之间各自不同的利益和成本。
表1 银行卡产业参与各方的收益与成本
参与者 | 功能 | 收益 | 成本 |
持卡人 | 购买产品及服务 | 替代现金、支付便利、获得循环信用、获得积分 | 支付利息、年费和手续费 |
商户 | 销售产品及服务 | 消费者数量增加、不承担信用风险、支付安全 | 支付交易费用、削弱商业信用价值 |
发卡行 | 发行卡、提供信用、参与支付、授权交易 | 持卡人利息、持卡人手续费、商户交换费、交叉销售获利 | 运营成本、欺诈风险、信用风险 |
收单行 | 提供终端、参与支付、授权、资金清算 | 收单服务费 | 运营成本、欺诈风险 |
卡组织 | 平台运营，制定交易规则、标准和交换费标准，提供网络服务，品牌营销 | 网络服务费、评估费 | 营销费用、运营成本、防欺诈措施成本 |
二、国外银行卡产业发展中的银商关系.
深入认识国外银行卡产业发展中的银商关系，对我国银行卡产业的发展极具借鉴意义。
（一）冲突与合作并存.
从国外银行卡产业发展看，银商关系其实有两大类。一类是零售商等非金融机构与银行、银行卡组织在信用卡发卡领域的关系。这类关系实质上是特定商店信用卡与银行通用信用卡两大产品体系之间的竞争。其矛盾的焦点主要是客户资源、客户信用的竞争，以及能否接受交易费用等。另一类则是目前广为我国关注的在某一银行卡支付平台系统内，银行、银行卡组织与特约商户之间的关系。其矛盾的焦点主要是交易费用规则。总体来看，国外的银商关系既有矛盾冲突，也有合作联合。
（1）第一类银商关系发展概况.
现代信用卡的前身是赊购卡，是由商店或公司发给其客户的信用卡，这类早期的信用卡只能在发卡的商店中使用。发卡者主要有零售商、石油公司和航空公司。随着经济的发展，第三方通用信用卡逐渐流行起来。
在零售行业，银商关系经历了抵制、接受到合作共赢的过程。银行信用卡在20 世纪60 年代就开始设法向零售行业进军。由于银行信用卡不利于保持客户忠诚度，因此许多大型商家抵制银行信用卡。但是，随着银行信用卡的普及，美国三大零售商陆续同银行信用卡公司签订协议，开始接受银行信用卡，并形成合作共赢局面。
（2）第二类银商关系发展概况.
多年来，银行、银行卡组织与商户在交易费用上的矛盾冲突此起彼伏。银行卡组织依靠庞大的银行会员实力扮演着网络规则制定者的角色。国际银行卡组织VISA和MasterCard设计了一系列运作规则来管理成员机构的“互连”，如交换费和对所有卡片提供服务的规则及反额外收费规则等。这些网络规则就是要求成员商户对某一品牌下的所有卡片提供服务，并且不得因歧视某种品牌而向其持卡人附加收费。这些规则不断受到反垄断机构、商户和学者的质疑和反对。
这类银商矛盾最典型的案例是在1996 年，以沃尔玛为首的800万家美洲商户起诉VISA 和MasterCard这两家银行卡组织多收取商户回佣。2003 年双方正式达成庭外和解协议，两大银行卡组织同意降低签名借记卡扣率，允许商户有权不接受其签名借记卡，并支付高额赔偿款项。
（二）政府机构和法律制度发挥了极大的协调作用.
国外在处理银商关系问题上，政府机构和法律制度发挥了极大的作用。从上述银商关系的案例可以看出，欧美国家的政府和法院一直积极致力于反垄断，提倡公平竞争，控制不正当竞争行为。比如，在澳大利亚，澳大利亚储备银行颁布了制定交换费的规则，取消了不准额外收费的限制，减少了信用卡服务市场的准入壁垒。在欧洲，欧盟委员会、英国公平竞争局、荷兰竞争局等也积极对银行卡组织的行为进行调查并进行裁决。
（三）银商关系体现了充分的市场经济特征.
国外银商关系的双方，采取了各种市场竞争手段进行博弈，体现了充分的市场经济特征。
商户的市场竞争策略主要有：拒绝使用银行卡、发行私人标志卡、开发自己的支付卡系统、与银行卡组织合作发行联名卡以及法律诉讼等。
银行卡组织竞争策略主要有：（1）妥协并支付赔偿，面对各类起诉和调查，从长远利益出发，逐渐做出让步，逐步降低交易费率，并支付赔偿金；（2）进行公司治理，VISA曾对自己的公司治理结构进行改革，在新成立的董事会中增加独立董事的名额，独立董事有权设定交易费率；（3）通过上市缓和银商矛盾，MasterCard 与VISA 组织先后通过公开上市来缓和银商矛盾。国外银商关系见表2。
表2国外银商关系一览表
| 第一类银商关系 | 第二类银商关系 |
关系界定 | 零售商等与银行、银行卡组织在信用卡发卡领域的关系 | 在某一银行卡支付平台系统内，银行、银行卡组织与特约商户之间的关系 |
关系焦点 | 争夺客户资源、客户信用，以及是否接受交易费用 | 交易费用规则是否合理 |
商户策略 | ①拒绝受理银行信用卡；②发行私人标志卡，抵制银行卡；③与银行卡组织签署合作协议，接受银行卡 | ①退出策略，拒绝受理；②模仿策略，建立商户自己的支付系统；③与银行发行联名卡，扩大销量；④兼并收购，收购信用卡网络系统；⑤商户联合起来与银行卡组织进行谈判；⑥提起诉讼，诉诸法律解决 |
银行、银行卡组织策略 | ①积极向传统的商店信用卡发起挑战，不断进行市场渗透；②以中小商户为突破扩大发卡量；③与最大的零售商达成合作协议，促成合作共赢局面的形成 | ①妥协，修改交易费规则，并支付赔偿；②进行公司治理；③公开上市 |
政府与法律制度 | 欧美国家建立了完善的反垄断法律体系。欧美国家的政府和法院一直积极致力于反垄断，提倡公平竞争，积极调查处理诉讼案件。澳大利亚联储更是对银行卡产业进行了积极改革 | |
三、我国银行卡产业发展中的银商关系.
我国银行卡产业整体发展水平较低，在人均持卡量、持卡消费占社会商品零售总额的比例及特约商户普及率等许多方面，都与发达国家和地区存在很大差距。
随着我国银行卡产业的迅速发展，银商之间也开始产生矛盾冲突。比较极端的案例是2004 年深圳46 家零售商集体抵制银行卡的事件。这次银商之争的核心问题是银联运用垄断力量操纵市场价格与商户要求打破垄断、降低商户扣率之间的冲突。
大型零售商户抵制刷卡消费，反映了零售业面对带有自然垄断性的银行业时，为维护自身利益而被迫采取的极端行为。但通过罢刷等极端行动并不能改变商户在这一产业中的弱势地位，也没有改变整体的利益格局。
由于刷卡消费人群越来越多，商户被迫接受银行卡支付方式。但是，商户为了降低刷卡交易费成本，采取各种迂回策略抵制刷卡，比如，一些商户通过提高商品价格将刷卡交易成本转嫁给消费者，还有一些商户直接要求消费者支付刷卡的交易费用等。这些行为反映了银商之间利益斗争的最终受害者是广大消费者。
四、我国银商关系的重塑.
我国银行卡产业是国内金融的重要组成部分，应本着充分发挥比较优势和后发优势的原则，努力打造我国银行卡产业的核心竞争力。在这个过程中，政府部门、银行、银行卡组织和商户等都应积极参与进来，寻求重塑银商关系、建立互利共赢局面的途径。银行与商户之间应保持和谐关系，形成一个多方赢利的动态平衡系统，共同推动我国银行卡产业不断向前发展。
（一）政府应做好宏观调控工作.
从各国产业发展历史看出，政府在推动银行卡产业发展中起着非常重要的作用。政府部门及监管机构应努力提高监管水平，适应银行卡产业发展要求，积极引导、鼓励、扶持和推动产业发展。
（1）工商管理和税收政策.
政府有关部门可制定各种政策来引导和推动银商关系的协调发展。比如，商户在年营业额达到某一数额后必须受理银行卡，具体数额可根据不同行业制定不同标准；对拒绝受理银行卡的企业或商户，可制定相应的惩罚措施，如在年检、税务稽查等方面；鼓励商户受理银行卡的积极性，对商户受理银行卡的交易额实行退税优惠政策等。
（2）促进产业竞争.
政府应采取合理措施引入市场竞争机制，使银行卡产业的市场竞争走向良性循环，既防止行政垄断，又避免恶性竞争。近年来，国内银行和银联之间的矛盾冲突直接影响到银行卡受理市场和银商关系的发展。
中国银联一直是我国开展联网通用的唯一机构，带有极强的政府背景。由于过于重视自身利益，银联在收单市场的扩张已带来一些消极后果。推行直联POS在一定程度上避免了各银行压价的恶性竞争，但过度扩张则损害了商业银行的利益，造成银行和银联之间的利益冲突。直联POS 收单给银行带来了一定风险，同时很多银行卡的支付创新将无法开展，如分期付款业务和商户优惠折扣等。
因此，政府应采取政策措施平衡银行与银联的利益，鼓励多方参与收单市场。在受理环境较好的地区，允许直联和间联并存，允许商业银行与大型连锁商户建立银行卡交易“总对总－大间联”的处理方式。
（二）不断完善定价机制.
银行卡市场中的交易费定价是银商矛盾的焦点。完善交易费定价机制，是重塑银商关系的关键环节。
在典型的双边市场上，倾斜定价是很常见的，往往在一边市场按成本定价，甚至给予补贴，而在另一边市场收取较高的费率。银行卡市场中，往往是商户面对的价格高于银行为其服务所需成本，而对持卡人则恰恰相反。例如，美国运通对其商户的收费一直很高，其利润的82% 来自商户，而向持卡人收取的费用相对较低。
（1）采取差别定价方式.
我国银行卡交易费用是由人民银行制定，是典型的政府定价机制。差别定价主要包括：对信用卡和借记卡的交易费用采取差别定价。我国目前对信用卡和借记卡的交易费用采取统一定价。但从国际经验看，由于信用卡和借记卡的成本不同，多数国家都采取了区别定价，一般信用卡的交易费用高于借记卡。我国采取统一定价有利于信用卡的发展，但从长期看，由于收单市场逐步向低端商户渗透，这种定价机制将难以维持。因此，建议在信用卡市场较成熟的地区，可对信用卡和借记卡的交易费用采取差别定价。
（2）对商户采取差别定价.
VISA 和MasterCard 对于同一类商户，根据商户交易规模的大小制定了不同的交易费用。我国也可借鉴，对不同类型商户进行系统分析，根据其交易量、利润率、风险水平、银行卡交易金额、银行卡交易获益水平等因素，实行差别定价，这可以在一定程度上协调银行与商户之间的利益关系。
（3）完善价格听证制度.
沃尔玛案先后举行了20 余次听证会，由银行卡组织、银行、商户、消费者及有关专家参加。在听证会模式下，争端各方及利益相关者可以充分交流，并向价格主管机构反映情况。通过定期举行价格听证，及时更新交易费率，可以使费率更加切合市场实际。
（三）银行和银联应搭建好银行卡支付平台.
各商业银行和银联应采取各种措施搭建好银行卡支付平台，完善受理环境，提高服务水平，从而不断增加刷卡消费的客户数量，进而带动更多商户加入银行卡支付体系。银行和银联应当及时做好市场调查，大力发展有用卡需求的中小商户；加大科技投入，减少故障和差错率，提高刷卡交易成功率；建立专业化的POS 服务队伍，及时排除出现问题的POS，缩短查询查复时间，积极协助商户处理投诉；加强与特约商户的交流沟通，制定联谊计划，加强银企感情；建立特约商户绩效考核体系，根据商户贡献度确定奖励幅度。
（四）银行与商户密切合作.
银行与商户之间合作与结盟是银行卡市场发展的一大趋势，是推进银商关系健康发展的一大途径。
银行与商户合作发行联名卡或者进行联合促销，如联合进行打折、赠礼品等，可以创造银行、商户与消费者的多赢局面。双方合作能给持卡人带来实惠，并刺激持卡人潜在的消费需求。同时，银行可以增加发卡量和刷卡手续费收入，商户则可以增加产品和服务的销量，并提高客户忠诚度，银行与商户的关系也能够得到改善。
作者：农业银行北京分行 李晓亮；南开大学研究所 邓玲玉
一、发展中小企业信贷业务需注意的问题.
一是要注意抢占先机。尽管中小企业繁多，良莠不齐，但优秀中小企业仍然是各商业银行拼抢的对象，竞争异常激烈。因此，对那些成长性良好的中小企业，特别是那些在行业上高、精、尖的企业，要注意抢占先机，看准了，就要快速出击，迅速突破。
二是要建立适应中小企业的信贷运行机制。中小企业对资金的要求具有短、频、快的特点，项目一旦确定，要求能够快速筹措资金，否则，将贻误商机。因此，对中小企业进行信贷调查和信贷审批，不能像对待大企业一样，必须下放权利、简化程序、缩短流程，在控制风险的前提下，提供一站式绿色服务通道。
三是在贷款管理和议价上不能“杀鸡取卵”。在对中小企业承兑汇票、发放贷款时，既要考虑银行自身的风险控制，也要综合考虑企业资金的流动性和效益性，区分企业类型、项目特点、资金需求时点，有针对性地确定资金抵押保证率。
但是，中小企业客观上受自身条件的限制，如经营产品单一、规模较小、技术含量低、资金实力弱、抗风险能力不强、非财务信息不易把握等，使得银行管理难度大，客户经理牵涉精力多，给小企业信贷业务发展带来了不利影响。因此，在实际工作中揭示和把握小企业关键风险点，对于小企业信贷业务的快速、健康发展显得十分重要。
二、对发展中小企业信贷业务的思考.
注重对小企业股东实力的分析。要重点分析三方面因素：第一，分析小企业股东的资金实力，包括小企业的注册资本、投入的资金、资产负债率以及大股东背景等；第二，分析股东经营管理实力，包括企业法人代表、高级管理人员的素质、品行、经营管理与财务管理能力。还要分析企业过去与现在的从业发展经历，获得的优惠政策等（如获得地方政府合法的免税优惠政策）；第三，分析股东的技术实力，包括生产技术与设备是否先进、产品质量的优劣等。对股东资金实力强、投入资金多的企业，应优先支持；对获得地方政府免税优惠政策，且产品是与大企业集团配套的企业，应优先考虑；对掌握关键生产技术、产品质量高的企业，应优先扶持。
三、注重对小企业盈利能力的分析.
要辩证看待小企业财务信息与非财务信息两者关系，关注对异常财务信息的了解，尤其重视经营现金流的分析，不能过分依赖第二还款来源。小企业一般不编制现金流量表，但审批人在审批贷款时，可利用资产负债表和利润表，进行简易估算，即资产负债表中“货币资金期末余额－期初余额”一般与现金流量表中经营活动产生的现金流量相等，利润表中“净利润+调节项目”与经营活动产生的现金流量相等，测算两者的差异，来估算经营活动产生的净现金流量。对经营活动现金流量充足的，能足够清偿贷款本息的，应优先支持。
四、注重对小企业具体特征的分析.
要注重对小企业生命周期、行业特征、产业结构演变、区域风险、产品特点的分析，提高防范小企业信贷风险的主动性与预见性。虽然总行对提出的六类重点小企业群体外的小企业准入要求不高，但对宏观调控过热的行业、夕阳行业，以及高耗能高污染的企业、产品缺乏市场竞争能力的企业，坚决不准进入。对小企业贷款五级分类为正常类的可以办理回收再贷，如列为关注类贷款，原则上不办理回收再贷，借新还旧更不能办理。
五、注重对小企业还款能力的分析.
要认真审查借款用途与借款企业自身的还款能力，坚持用途合法合规的原则，不能认为贷款有抵质押物就万事大吉。小企业信贷业务既是我行战略转型的重点，也是风险防范的难点。个体企业潜在的风险较大，容易受企业内外部各种因素的影响，不确定性因素较多。因此，在积极介入的同时，不能放松标准。同时，要实行差别化的定价机制，提高收益覆盖风险的能力。在贷后管理上，客户经理要及时收集小企业生产经营、财务、抵押物等信息，实行动态监控与管理。如发现风险信息，立即预警，并及时采取防范、化解措施，避免信贷资金出现风险。
作者：建设银行哈尔滨支行 周慧清 韩 冰
【国际借鉴】外资银行进入、信贷供给与银行信贷渠道
一、外资银行的进入会刺激东道国国内信贷的扩张.
首先，外资银行的进入本身有着一种信号作用。外资银行的海外扩张活动必定是经过深思熟虑的结果，是强烈的盈利动机和战略发展的使然。外资银行一旦进入某国，就相当于给这个国家下了一个“经济发展良好的”或者“经济发展前景广阔”之类的判语，这既会刺激国际资本的进入，也会带来东道国国内各种投资机构（包括银行）的信贷扩张。其次，管制放松刺激。伴随着外资银行的进入的是金融管制措施的放松和取缔，这会带来国内银行业市场深度和广度的深刻变化。在新的市场机会面前，东道国银行可能会出现盲目投资，以抢夺国内市场份额的热潮。同时，外资银行的大量进入也可能产生市场竞赛，使外资银行自身陷入市场扩张漩涡而难以自拔。这些都会带来东道国国内信贷的迅猛增加。最后，如果东道国国内银行的竞争压力过大，为减轻资本压力，它们可能会铤而走险，试图通过向中小企业发放高风险贷款来扭转经营困境，这样东道国国内的信贷扩张就成为可能。George&Clarke等调查发现：外资银行的进入能够扩大东道国的信贷总量，并且外资银行进入比例高的国家，在获取长期贷款方面又较少的利率约束。Bonin和Abel则发现，外资银行的进入促进了匈牙利中小企业信贷资金的获得。类似地，通过对78个国家的调查统计，Jenkins发现，在中小企业所获得的信贷中，有44%来自外资银行。
二、外资银行的进入会造成东道国的信贷萎缩.
外资银行的进入给东道国国家带来的新的市场竞争，如外资银行主要服务于跨国公司、东道国国内的大公司和富有人群等。东道国银行往往很难插足这些市场，而这些市场通常又是盈利高而风险低的优质市场。这样，东道国银行的盈利性又受到了另一种限制，补充资本的难度进一步加大。由于外资银行的放贷水平很大程度上是依赖于其净价值。如果一家东道国的银行净价值是高于安全警戒线的，那么即便是外资银行进入也不会对其的贷款水平产生多大的影响；反之，该银行可能会铤而走险，放贷给一些高风险的项目。后一种情况的银行信贷往往是在日常经营已经出现严重危机时的一种赌博式行为。因此在更多的时候，东道国银行仍会采取谨慎的惜贷行为，若此时外资银行不能够放大其贷款到一定程度，国内总信贷供给将会减少。Berger等人发现，随着外资银行的进入，阿根廷、智利、秘鲁、哥伦比亚等国的中小企业对本国的大企业更难获得信贷。
三、外资银行的进入对东道国信贷的影响存在着双重性，具有矛盾性.
Weller和Scher从实证方面证实了外资银行进入对东道国信贷影响的这种双重性，表明当信贷约束条件成立时，外资银行信贷增加对东道国国内信贷的影响是先减后增的，两者在函数关系上表现为一种U型关系。从量的角度来看，银行是一国经济最重要的融资渠道。即便在经济最发达的美国也是如此。该国的负债与权益的比率大约为2：1，并且大部分负债是银行存款。因此银行的放贷水平是与一国的金融稳定息息相关的。但目前为止，外资银行的进入是否引起东道国金融系统更加不稳定的问题上，还没有得到一个逻辑一致而又广为人们信服的结论。外资银行在开展信贷业务方面具有丰富的经验，它能够促使东道国的信贷资金流动更为合理，提高资金使用率，同时外资银行能够运用复杂的金融衍生工具，在全球范围内分散风险；此外，外资银行进入会促使东道国银行贷款及处理方法和信息披露方式向国际惯例靠拢，有助于提高东道国银行的信息质量，为东道国金融监管当局创造良好的监管环境：外资银行还是一种稳定的信贷来源。当需要的时候，在东道国的外资银行分支机构可以从母银行募集资金或资本；反过来，由于外资银行通常具有较好的分散风险的能力，因此当某个东道国发生金融危机时，外资银行的母行也有能力在其在东道国的分支机构注入资金，从而有利于东道国金融市场的稳定。然而，外资银行的进入对东道国的国内信贷具有双重性，它既可能带来信贷紧缩，也可能带来信贷扩张。尤其是如果外资银行的进入更多的是信贷作用和过度竞争作用，则外资银行和东道国的国内银行必将一起陷入“扩大贷款——违约风险增加——不良贷款增加”的恶性循环之中，使东道国的经济、金融领域出现过热现象，相应地金融体系泽走向脆弱。外资银行在东欧、中东和亚洲地区的进入都促进了这些地区平均信贷的增长，只不过，外资银行在亚洲国家的进入所产生的效果最明显，其两种信贷都表现为正的平均增长率。而在进入东欧国家时，其效果虽然也比较明显，但由于其他因素的影响，两种信贷指标的增长率仍表现为负数。在拉美地区，外资银行的进入却造成东道国的平均信贷出现萎缩。非洲地区最为特殊，外资银行在这一地区的进入虽然带来了企业信贷/GDP的平均增长率的下降，但又推动着总信贷/GDP的平均增长率的上升。
作者：广播电视大学财经系 宋春梅
【公司治理】基层银行操作风险“管控难”
当前，操作风险“管控难”已成为基层银行一致呼声。为什么难？难在何处？笔者作以下剖析，并提出几点解难之策。
一、操作风险管理认识上存有误区.
误区之一：认为操作风险是“操作中”或是“操作人员”的风险。银监会去年发布的《商业银行操作风险管理指引》中指出：“操作风险是指由不完善或有问题的内部程序、员工和信息科技系统，以及外部事件所造成损失的风险。”它包括法律风险，但不包括策略风险和声誉风险。
误区之二：认为操作风险事件之间是孤立的，毫无联系的，从而缺乏对操作风险的整体认识、把握和管控。表象上看，员工操作失误、关键岗位人员流失、“跳槽”以及银行员工败德、欺诈行为三者之间并无多大联系，而突发事件、重大自然灾害（如去年春季雪灾）更与基层银行无关，由此，许多人得出“操作风险事件之间并无内在联系，操作风险属于突发事件”的结论。
误区之三：思想麻痹，“见险不惊”，以致“小洞不补，大洞吃苦”。许多基层银行认为操作风险属于“小毛小病”，对小差错也不必大惊小怪。在这种指导思想下，平时把操作风险视为小事，更无应急防范预案、灾难恢复和业务连续机制。
误区之四：认为操作风险的产生源于“制度缺失”，从而造成“制度建设是个筐，什么问题都往里装”。有的认为，操作风险如同“雾里看花”，防范它“关键靠制度”，好像制度是医治操作风险的“灵丹妙药”。这实际上是一种形而上学的认识。
误区之五：认为操作风险产生与“业务发展太快”有关，在基层行既有把“防险与发展”对立起来的，也有“以控险替代发展”的。
误区之六：把防范操作风险与经营转型对立起来。经营转型是基层银行的当务之急，但不少基层网点跟不上转型的步伐，有的以防控操作风险为借口，对经营转型无动于衷，“出了问题怪上级，防范风险压下级”；业务转型“做秀”多，防范风险实招少。
误区之七：认为操作风险管理是内部审计部门的事，与其他部门关联度不大。
二、内部控制机制管理上的缺陷，是导致操作风险“管控难”的根本原因.
银监会《操作风险管理指引》指出：商业银行应将加强内部控制作为操作风险管理的有效手段，并提出十二条相关内控措施。就农行基层机构内控机制而言，还存有许多缺陷。主要表现在：
（一）制度空缺风险。随着农行经营转型、股改步伐加快，基本规章制度还不够健全，在某些地方还存在盲点。
（二）操作风险管理政策尚未出台。如操作风险管理组织架构、权限和责任；操作风险的识别、评估、监测和控制、缓释程序；操作风险报告程序；现有的和新推出的重要产品、业务活动、业务程序、信息科技系统、人员管理、外部因素及其变动、操作风险评估要求等。这些管理政策要求上级行至今尚未明确，导致基层行无章可循。
（三）部分制度滞后，业务转型中找不到规矩、版本，审计处罚也找不到依据。如节能减排的“绿色信贷”政策标准基层行心中无数。再如现行的大额现金支付审批制度规定与基层行需求不相适应，处理这些业务随机性较大，特别是遇到节假日，为了方便客户，往往采取事后补签办法。
（四）制度执行力差，许多规章制度流于形式；上级行只发文件，不抓落实和检查，下级行遇到具体问题，灵活性讲得多，原则性讲得少，甚至以种种理由加以变通；也有的基层行视内控制度为“绊脚石”，内控管理失效、失灵，这也是基层行经营风险增加、发案率反弹的最直接、最根本的原因。
（五）人力资源配置不能适应内部控制的要求。由于农行面向“三农”，立足县域经济，基层网点相对稳定，但随着业务量增加，人员结构出现了新矛盾，而人力资源配置方式仍按业务量定编定岗，以致出现增加业务品种、扩大业务范围，却没有能按照内控制度要求，在增加的风险环节上合理配置相关人员。所以，基层行混岗操作、一人多岗问题难以解决，加之部门自律监管不到位、“飞行”检查走形式，经营风险、操作风险发生也就不可避免了。
三、提出几点解难之策及建议.
（一）坚持以人为本，培育良好的内部控制文化。由于操作风险具有内生性特征，这就决定了防范操作风险应从合规文化教育、内控文化建设入手。当前，必须有针对性地加强对员工理想信念、思想道德教育，建立良好的企业文化、合规文化，要引导员工树立正确的人生观、价值观和荣辱观，教育员工珍惜现有的工作、生活环境、爱岗敬业，自觉抵制各种诱惑，远离违法乱纪。同时，要进一步加强业务技能培训，特别是新入行员工的岗位、新业务、新技能培训，每个员工都必须熟知相应的业务流程、内控要求和经办业务的主要风险点，弄懂、记清规章制度、奖惩规定以及内控的权限责任，打牢思想防线。只有把内控、合规文化教育抓到位、抓到“心”，操作风险防范才能见实效。
（二）端正业务经营思想，正确处理好业务发展与防范风险关系。要坚决摒弃只抓业务经营，不抓风险防范的思想，既要加快发展、加快转型，又要审慎经营，安全运行。当前，要明确导向，健全操作风险管理的激励约束机制。一方面，要充分发挥利益导向在防控操作风险中风向标作用，牢固树立充分揭示风险的内控理念和成本核算的管理理念。利益导向机制要坚持有利于增强总分行对基层分支机构的控制力，有利于充分发挥基层经营机构的主观能动性，增强业务转型的活力、动力，有利于纠正“重规模扩张，轻质量安全”的粗放型经营理念和做法。另一方面，要建立科学合理的考核体系，特别是工资分配体系，让员工共享改革发展、转型的成果，为全员重视内控，参与防范风险提供持续的精神动力。
（三）认真贯彻执行银监会《商业银行操作风险管理指引》，把防范操作风险管理抓到实处。首先，要把合规文化理念贯穿到每个员工的日常行为之中，使之成为自觉习惯和行为准则，把操作风险作为“重点抓”，使操作风险管理的各项措施细化落实到每个环节、每个岗位、每个节点。其次，建立健全操作风险管理的组织体系和制度体系。要在全系统建立操作风险防控管理委员会，在基层行要有专门班子来抓，分管行长专管，并明确问责机制、承诺机制、考核机制。当务之急，是总行要尽快制定完善操作风险管理政策、方法和程序，明确系统内操作风险计量、计提所需资本。再次，要完善操作风险管理机制。基层行要根据业务转型的实际，按照业务品种设计标准的业务流程、手册，对重要的岗位、要害环节、敏感的业务风险点制定明确的内控规定，要定期对要害岗位人员进行强制休假制度、定期轮岗和岗位交流制度；要严格授权、授信制度；建立完善、有效的事中控制和事后监督机制；建立健全监督检查和评价、纠错机制；完善案件披露、揭露、查处、奖惩机制；建立操作风险信息预警报告制度，构建“人控、制控、机控一条龙”管控体系，从而，杜绝操作风险管理盲区和“断层”。
（四）整合监管资源，构建内控与内审联动、互动机制。随着经营转型，原有两级审计派驻体制将有新的变化，二级分行以下内控“三道防线”体系也面临新变化、新情况，但不管内审体制怎么改，内审部门为公司治理结构服务、为经营战略转型服务、为内控体系建设服务、为企业创造价值服务的方向不会变。当前首要任务是搞好内控与内审联动，防止出现“三道防线”断层，内审部门要以股改大局为重，自觉成为内控管理的中坚力量。各业务部门要加大条线自律监管力度，对重点部门、重点岗位、重点环节要进行全方位、全过程的管控。对一些操作风险苗头性问题，要早发现、早纠正、早下手。在人少事多的情况下，可以“借力监管”、“联手行动”，实现监管信息资源共享。这样既解决了监管人手不足的矛盾，又避免部门之间重复检查、基层行接待检查过多的问题。
作者：农业银行驻镇江审计办 尹明华
【农村金融】阳光村镇银行的“鲶鱼”效应
一、农村金融“后来者”.
作为破解农村金融的创新之举，中国银监会自2006年底以来发布一系列新规定，放宽了金融机构进入农村市场的准入政策，鼓励多种形式的农村金融，其中就包括村镇银行、贷款公司、农村资金互助社等新型农村金融机构。
2007年12月26日，由宁夏黄河农村商业银行主导投资组建的股份制商业银行——前郭县阳光村镇银行，正是在这样一个政策契机下进入当地金融市场。
作为吉林省第一家跨区域成立的商业银行，阳光村镇银行的出现，极大活化了松原金融市场环境。在这个位于吉林省西北部的蒙古族自治县内，分布着农业银行、农信社、邮政储蓄银行几家涉农金融机构。一家具有明显“外地血统”的阳光村镇银行的高调亮相，犹如一条“鲶鱼”，打破了这里一向平静的农村金融生态。由于金融产品定位清晰，成立不到两年，便取得了令同行刮目的业绩。
截至2009年4月末，该行各项存款达53682万元，贷款规模达28695万元，累计发放贷款50086万元，其中：农户累计发放贷款11456万元；个体经营户累计发放贷款24644万元；微小企业、小企业发放贷款12052万元；其他自然人发放贷款1934万元。更值得称道的是，截至目前该行到期贷款收回率、利息收回率均达到100%，无不良贷款和拖欠利息。
其实农村金融尽管涉及的面多一些，服务的群体也杂一些，但相比竞争已经非常激烈的城市金融而言，农村金融还是非常有前途的。在各家金融机构健全、网点密布、激烈的同业竞争中，阳光村镇银行何以取得如此佳绩？是否有经营的秘诀？
在激励机制和约束机制上，该行建立了“赛马而非相马”的用人机制——员工分行员等级、薪酬按业绩，能者上、庸者下，多劳多得、少劳少得，用数字与质量论高低，按月排名、考核、兑现。如此，员工之间工资差达十倍左右，将激励机制真正写在纸上，落实到人头。该行也正是秉承并落实了这样先进的经营理念和管理机制，才实现了良好的开局，创出了村镇银行的新天地，真正做到服务“三农”的根本宗旨。
前郭县阳光村镇银行就像催化剂，它的出现正在加速松原农村金融市场的变化，改变松原农村金融市场一个垄断的传统格局。换言之，前郭县阳光村镇银行作为新型农村金融机构不仅能满足当地农民日常的资金需求，还能推动农村金融领域实现整体提升，在竞争中让农民得到更便利、更实惠的金融服务。对于新型农村金融体系的形成，进而更好地改进和加强农村金融服务，促进农村经济社会和谐发展与进步，具有十分重要的意义。
二、阳光信贷“破”与“立”.
在传统银行中，没有熟人、不给好处不办事、长久的等待、事后的人情等等始终是贷款客户无尽的烦恼。而作为新型农村金融机构，阳光村镇银行没有这些历史包袱，从某种意义上来说，他们在提供金融服务上具有先天优势。
对此，阳光村镇银行为了以崭新的形象让社会认知、百姓认可，从建行之初就定下了铁的纪律，明确规定：无论哪类客户，只要符合条件，我们就放款，不用找人、托关系、送人情。不许吃客户一顿饭、不得收客户一分钱、不能收客户一份礼，如发现有不廉洁行为，不管是谁，一律开除。
为了保证廉洁的时效性，该行开通了举报电话、制作下发了监督卡、配备了外部监督联络员，设立了举报奖金。并且在办理贷款过程中严格执行双人调查、民主决策、限时办结、回访监督等流程，有效控制了人情贷款、回扣贷款、吃、拿、卡、要、报以及刁难客户、拖延客户的不良行为。
如果说以上是对传统银行陈习陋规的“破”，那么在人性化服务方面，则是这家村镇银行的创新制度“立”了。而这一“破”和一“立”，都为这家起步不到两年的村镇银行赢得了客户，占领了市场。
为适应各类客户的需求，该行贷款在额度上，少则几千元，多则上百万元；在贷款期限上，最短一个月、最长两年，依据需求所用，根据收入偿还。在还款方式上，没有固定的模式，而是依据客户主体不同，现金流周转期限不同，确定还款方式。可以确定最高额的随借、随贷、随还，也可以按月、按计划期限归还，还可以提前还本付息或提前还息、部分还本，除不可以逾期还本付息外，他们都可以根据客户愿意接受的方式进行约定，做到科学化、理性化、人性化的服务，从而使该行至今没形成不良贷款，没出现过拖欠利息，实现了信贷资金的流动性、安全性与效益性。
阳光村镇银行借鉴了宁夏农村信用联社、深圳发展银行、农业银行、建设银行等银行的相关制度建立了50余项内控制度，并多次组织员工学习，确保制度立行，制度管人，制度管事。
面对千家万户的农民贷款需求，阳光村镇银行由行长带队组成多个工作组、自带设备，逐村、逐户地到农户家里办理贷款手续、复印材料，只要农户跑一趟银行就能拿到钱，而且为了简化程序，提高效率，对5万元以下的贷款专门设置了审查审批人员，下到农户家亲自询问核查、批量审批，并且授权到市场部门负责人，不用行长签批，重新再造了农户贷款流程。这样的服务方便了农户，提高了效率，最主要是改变了最基层农民找人难、办事难、贷款更难的现实问题。
针对近两年当地粮食收购推迟，粮价不稳的情况，阳光村镇银行对农户贷款一改春放秋收、平时不贷的做法，什么时候需求都可以贷，生产经营可以贷，建房、结婚、买家电、务工等消费都可以贷，而且贷款期限最长可达15个月，避免元旦前低价出售逼贷的做法，缓解农民还贷压力，保证农民增产增收。
2008年，前郭县左家村农民薛成东喜获丰收，可是打今年年初起，粮食价格却一直低迷，库存的水稻压在囤子里，造成薛成东贱卖粮不甘心，不卖粮又没有足够的钱购置农机具，眼瞅着开犁播种时节一天天迫近，薛成东急得唉声叹气。这时候，该行信贷小组赶到薛家实地考察，三日之内，他及时得到了3万元的贷款。这样，备耕和卖粮两不耽误，待粮价涨高后，薛成东卖粮还贷，前后粮价相比，薛成东去掉利息成本还多收入1.5万元。
在贷款额度上，阳光村镇银行也没有5万元的最高限，对多种经营户、种养业大户、农机大户等可以视成本及收益确定额度，目前最高可以达到20万元。
三、“以小博大”的竞争策略.
儿童活动室、客户免费上网区、残币零钱兑换窗口在阳光村镇银行营业大厅，类似这样替客户便利着想的服务设施随处可见。
作为农村金融的“后来者”，阳光村镇银行希望通过在上述客户服务上的创新，作为与农信社、农行等传统银行竞争的利器。而在信贷资金需求方面，该行尝试的“送贷上门”服务，更是这种“以小博大”竞争策略的集中代表。
现年23岁的潘海森是一名今年三月刚进入的信贷员，他每天的工作就是走街串巷推销他们的小额贷款产品，按照他们的说法就是“扫大街”，即发现潜在的贷款需求，通过一些专业的问题，将客户的资产负债表和损益表做出来，最终将小额贷款发放到农户手上。到目前为止，潘海森本月已经完成了四批小额贷款。
阳光村镇银行就是采用这种“送贷上门”的策略，让老百姓知道贷款原来如此简单。事实上，“送贷上门”只是这家村镇银行“以小博大”竞争策略的冰山一角，小额信贷的品牌战略才是其中的重要部分。
由于阳光村镇银行服务对象是“三农”，这些客户大多数经营规模小、效益低、不规范，因此也很难得到贷款支持。而原有的信贷模式、贷款方式、贷款条件，一方面不适合他们的需要，另一方面也达不到银行的要求，因此，贷款难、难贷款的问题一直没能化解。
为此，在充分调研的基础上，结合当地实际，为客户量身定做金融产品，在全市乃至全省首家推出了“兴业宝”、“现货通”、“捷易贷”、“城支农”、“车得利”五项信贷新产品。
“兴业宝”则是其中的一个主推品牌，适用于农户、小摊主、个体工商户、个人经营业主、微小企业和小企业等客户群体创业、就业、兴业的流动资金需求。
信贷员通过查看账目、核对票据、盘点库存、走访上下游客户、实地座谈等进行微贷技术分析后，他们就能给客户做出《资产负债表》、《损益表》和《现金流量表》，确认其第一还款来源、信用程度，从而决定是否可以准予贷款，抵押方式则不是必备条件。在担保上，措施也比较灵活、因户而异，既可以采取联合保证、机器设备抵押，也可以采用保证+抵押等灵活方便的方式，这从根本上解决了以往因营业手续不全、没有抵押物、经营规模小而不能取得贷款的难题。
上述产品的推出，基本解决了农村经营户、小摊主、个人生产经营户、农民务工经商户、微小企业和小企业等弱势群体担保难、贷款难的实际问题。
阳光村镇银行又陆续推出公司加农户、车得利、股权质押、摊位权质押等信贷产品，这些创新的金融产品真正体现细分了客户，为客户量身定做金融产品的人性化服务，不但为“三农”发展做出了贡献，而且凭借灵活、创新、小额、分散、方便、适用的信贷产品，在强手如林的竞争中，找准了发展定位，探索银行发展的路子。
来源：中国金融家